Perder dinero es la mayor de las preocupaciones de cualquier reformista. Los reformistas odian perder dinero. Es normal, y no está mal que así sea.
Independientemente de la localización de la obra, de la personalidad del reformista, de la forma en que está concebida la empresa de reformas, o incluso del perfil del propietario del proyecto, detectamos típicas casuísticas que los reformistas sufren.
La reforma es una actividad dinámica que conlleva riesgos significativos si no son bien vigilados. Por eso la intención de este artículo no es otra que identificarlos, caracterizarlos y exponerlos, con el fin de crear una herramienta útil que te ayude a evitarlos. Tener presentes estas clásicas maneras de perder dinero te permitirán crecer o al menos impedir que una tormenta te empuje al abismo y obligue al inexorable cierre o quiebra de tu negocio. Sin más dilaciones, vamos al grano.
1) ESTIMACIONES O CÁLCULOS INEXACTOS
Titulé a este item de esta manera para poder idealizar el error frecuente que se aparece en cada empresa de reformistas. En realidad el punto aquí esta dado por los conceptos de “lo que está incluido” y “lo que no está incluido” en el presupuesto inicial proporcionado al cliente.
El problema se origina cuando el acuerdo o contrato final que terminas acordando (o firmando) es total o parcialmente diferente de la cotización o presupuesto que le diste en aquel primer contacto que tuviste con tu cliente. Esta situación es típica. Sin darte cuenta, o perderás dinero tú o perderá dinero tu cliente. Si pierde dinero tu cliente, ya sabemos el trágico final que representa para tu negocio desde el punto de vista de tu reputación. Si pierdes dinero tú, trago muy amargo para tu bolsillo.
Y así encontramos miles de situaciones en la reforma, en las que en el simple salto desde una primera estimación (puede leerse presupuesto también) hasta llegar al acuerdo final que firmarás, se produce la primer fuga de dinero. Aquí es donde muchos profesionales acaban comiendo dinero de su propio margen cuando no prestaron demasiada atención en este punto.
Por eso tiene mucho valor lo que escribes en el contrato. Al fin y al cabo lo que realmente vale es lo que está escrito en él, y no lo que pusiste en la primer oferta o presupuesto que diste, o en una oferta que publicaste en una red social que utilices. No olvides de ser muy claro acerca de lo que está incluido y lo que no. Tampoco olvides de ser claro con tu cliente frente a este hecho desde un comienzo. Una cosa es el servicio básico que prestes, y otro es lo que tu cliente al fin de cuentas quiere o necesita. Ese salto no contemplado de calidades, o de servicio puede verse traducido en una pérdida de dinero de tus arcas.
2) MAL MODELO DE NEGOCIO
Muchos reformistas tienen el siguiente modelo de negocio: no solicitan pagos por adelantado y acuerdan cobrarle a su cliente en 30-60-90 o más días, o al finalizar el proyecto. Otros piden el adelanto en un porcentaje muy bajo, y también los hay que ni siquiera piden un adelanto. Déjame decirte que este modelo de negocio, además de financiarle la obra a un cliente, pone en tus hombros los riesgos que puedan generarse en cualquier hipotético caso. En estas situaciones, básicamente lo que haces es darle una tarjeta de crédito platino a tu cliente para que gaste sin cobrarle intereses. Esto te posiciona en un punto muy difícil desde el punto de vista del flujo de efectivo. Por supuesto que la realidad o las circunstancias, muchas veces no te colocan en una posición de mercado en la que puedas exigir por adelantado el pago de un trabajo que todavía no está hecho. Sin embargo, cuanto más te acerques a ese modelo ideal (es decir que te paguen el 100% por adelantado) tu flujo de caja mejorará y básicamente podrás cumplir con los proyectos sin necesidad de financiar tú un proyecto que al fin y al cabo es ajeno.
3) MALA GESTIÓN DEL FLUJO DE CAJA
En un proyecto de reforma siempre, o casi siempre habrá modificaciones o retrasos en el alcance y limitaciones. Y todas esas modificaciones cuestan dinero. Por lo que, desde el momento en que se ordena realizar el trabajo hasta la fecha en que se paga, encontramos otro de los periodos en el que tienes que tener precaución desde el punto de vista del flujo de caja.
La gran pregunta y lo primero que debes acordar es:¿Qué tan rápido te pagarán por el dinero que gastas para hacer el proyecto? o ¿cuándo te pagarán por esos gastos que incurres por modificaciones o extras que se presentan? ¿cobrarás inmediatamente, o al final del proyecto, o a los 30 días, o a los 60 días?. Es importante coordinar esto con el cliente. También es significativo que lleves un control minucioso de esto, y por supuesto es más importante que esos gastos se cobren lo antes posible. Por lo que si no estás cobrando rápidamente esos gastos en los que incurres, estarás realizando una mal gestión del flujo de caja. Porque muy probablemente aquí surjan muchos fisuras. Esta es una manera muy concreta y fácil en la que el flujo de caja puede presentar pérdidas.
En estos casos, muchas veces cuando la obra continúa su típico progreso o avance, y no has cobrado esos cambios o modificaciones que surgieron en el camino, el flujo de caja correrá grandes riesgos. En el abanico de posibilidades, muchas veces sucede que los gastos que tu flujo de caja ha salido a cubrir luego no son retribuidos por un sinnúmero de situaciones que típicamente sudecen: la propiedad luego se olvida que te autorizó esas modificaciones o extras, la propiedad está en desacuerdo con esos extras porque no eran lo que creían que sería, o no era lo que se imaginaban, etc, etc.
Esta es una de las formas en que la mayoría de los negocios de reformistas no funcionan y cierran. Podríamos graficar esta situación como la pequeña bola de nieve que se convierte en avalancha. Ten presente que la mayoría de las empresas no mueren por hambre, sino por indigestiones. En esta casuística, la constante pérdida del flujo de caja puede considerarse indigestiones que pueden llevarte a la muerte.
4) MAL CÁLCULO DE RIESGOS
Un chequeo inadecuado de los riesgos que implica un proyecto puede provocar pérdidas. También, la falta de identificación a priori de los potenciales gastos adicionales podría generarte pérdidas indeseadas. Para no caer en este error, es necesario entender cómo funcionan los riesgos o peligros en la reforma. Cada riesgo que hipotéticamente pueda impactar financieramente en tu margen de ganancia o en el presupuesto dado, tiene que estar contemplado. Contemplar los diferentes riesgos conlleva informar al cliente lo que sucederá en caso de que surja cualquier imprevisto. Si detectas y comunicas al cliente, no podrá oponerse a nada cuando llegue el momento de liquidar.
5) DILATACIÓN DEL PROYECTO
Una clásica situación que se da en nuestro sector es aquella en la que un reformista asume varios proyectos a la vez, y en un momento determinado se le complica cumplir con varios frentes abiertos. Generalmente no consiguen la suficiente mano de obra para poder abarcar esos proyectos. La consecuencia directa de esto es no poder entregar en tiempo y forma los proyectos. Aquí comienzan a perder dinero, o peor aún: perder clientes. Recuerda que, es mejor ser un reformista o una empresa que es conocida por rechazar proyectos, que alguien que toma demasiados a la vez. La mayoría de las veces si rechazas un proyecto en realidad funciona a tu favor en el mercado. La gente piensa “están demasiado ocupados, tienen mucho trabajo, les va bien” e inmediatamente después de esto piensan: “son tan profesionales que resultan difíciles de conseguir”.
6) TENER UN SOLO CANAL DE VENTAS
Muchos reformistas solo obtienen clientes a través de un solo canal, y pierden oportunidades gigantescas a causa de basar su modelo de negocio en un solo canal. Si enfocas los tiros en un solo blanco, vas a estar a merced del mercado siempre. Recuerda que no existe un solo canal que brinda posibilidades. Las referencias, las sociedades, el marketing publicitario de redes sociales, son solo algunas de las muchas maneras de obtener clientes potenciales para proyectos. No enfoques tu modelo de negocio en un solo canal. Diversificarlos te ayudará a evitar pérdidas.