El mundo gira y se rodea de constante cambio. Es que al fin y al cabo somos producto de la evolución. Nuestra vida actual se rige por constantes micro revoluciones que experimentó el siglo 20, y que cada vez que avanza el siglo 21 se aceleran a la velocidad de la luz. Y, lamentablemente o por suerte, en la vida moderna que llevamos los cambios cada vez son más abruptos y repentinos. El sector de la reforma no es ajeno a la ola de cambios que experimenta el ser humano en los tiempos actuales. Tampoco es ajeno a este fenómeno el sector que provee de materiales al sector reformista y al constructor. Así como las reformas se ha transformado a través de los años, el mundo de las ventas también lo hizo.

Como parte del cambio que experimentó en los últimos años el mercado a raíz de la pandemia, el retail se ha introducido y consolidado en la reforma y en la construcción de una manera inédita. Podemos observar cómo las grandes superficies han batido a duelo al mercado tradicional comiendo y ganando su cuota parte del mercado: han sabido oír las necesidades y adaptarse a los requerimientos de los clientes del sector de la reforma. También vemos que el gestor de ventas tradicional de nuestro sector ha sufrido una metamorfosis, convirtiéndose en “asesor pro”. El mercado tradicional en el sector de la reforma ha cambiado, ha mutado. Y producto de esa transformación, la figura del asesor comercial de materiales para la reforma o para la construcción también ha dado un giro hacia lo consultivo. 

Hoy el mercado ha posicionado a los agentes de ventas como asesores consultivos, trasladándolos desde la venta tradicional hacia la venta consultiva. Este cambio ha generado un posicionamiento respecto a los constructores y reformistas. A diferencia de la venta tradicional, en donde el comercial de toda la vida insistía en vender y vender, realizaba llamadas insistentes a toda hora, sonrisas y felicidad fingidas o sobreactuados, entre otras cosas, hoy la presencia de la venta consultiva ha modificado los cárteres que rodean a los asesores comerciales. 

En una especie de versión 2.0 de la venta tradicional, los asesores comerciales evolucionaron hacia un perfil menos agresivo, más genuino, más humano, más comprometido, más informado, y más colaborativo. Es al fin y al cabo lo que el mercado solicita y compra. A estas alturas, el vendedor agresivo ya tiene comprado un certificado de defunción. Todo esto ha calado hondo en las ventas de materiales de reforma y construcción, generando perfiles de comerciales más fiables y genuinamente comprometidos con el cliente. 

Hoy, tanto las empresas de reformas, como las constructoras, valoran más a ese perfil solidario, colaborativo, empático, antes que el perfil agresivo y depredador típico del comercial de toda la vida. ¿Porqué? Pues, muy simple, este sector valora más a un asesor comercial que se convierte en socio antes que un asesor comercial que intenta venderle productos o materiales a toda costa. Ese socio colaborador tiene más envergadura que el vendedor charlatán. Ya nadie quiere un vendedor charlatán o pesado que cada día molesta a un cliente a cambio de compras forzadas.

La venta consultiva ha ido ganando espacio hasta posicionarse como la favorita de nuestro sector. Los reformistas han abrazado al asesor comercial que se transforma en socio y se embarra con las problemáticas que los aquejan día a día. Y, seguramente harás las siguientes preguntas: ¿Y las ventas? ¿y el dinero? Pues déjame decirte que a un asesor consultivo, los clientes le compran cerrando los ojos, porque saben las intenciones genuinas y solidarias que tienen estos. Quieren verlo crecer, se alegran por sus victorias, se preocupan por sus fracasos. 

Si todo esto sigue sin sonar en tus oídos, voy a pasar a comentarte algunas ideas claves que te indicarán lo importante que es tener un asesor comercial de confianza.

1. Son grandes generadores de sinergias: tanto en la reforma como en la construcción, a medida que se van generando operaciones y siempre que se realiza una compra-venta se construyen relaciones, todo al mismo tiempo. Un vínculo reforzado te brindará muchos beneficios empresariales y profesionales. Las sinergias generan un todo que se complementa y se desarrolla. Las diferentes partes contribuyen con sus energías 
2. Brindan seguridad: los seres humanos desde que existimos en la faz de la tierra buscamos aferrarnos a la seguridad. Un comercial de confianza te proporcionará una seguridad adecuada para poder enfrentar diferentes retos que se presenten en el camino. Tus proyectos estarán más seguros porque alguien con una visión periférica puedes usar como alarma humana. Este personaje puede asegurar tus pedidos, puede garantizarte
3. Fuente de ahorro: tu tiempo es limitado. Tienes una familia, empleados, clientes, vecinos de la obra con quienes pelear, etc. Entonces, la pregunta ¿porqué no delegas la asesoría comercial a alguien que conoce técnicamente de producto y te ayudará sin pedirte nada a cambio? A contrario de lo que se piensa, el ahorro que puede darte este tipo de alianza estratégica es inimaginable. Puedo garantizarte que en mi experiencia he podido ahorrarle grandes dolores de cabeza a clientes que se habían olvidado
4. Fuente de inspiración: un asesor comercial te contagiará con aquello que un negocio prolifero está compuesto. Te transmitirá gestión, te impregnará de confianza, te contagiará con las problemáticas que tiene el mercado, te proporcionará nuevas ideas para tu negocio prospere. También te facilitará información sobre las tendencias y casuísticas que se presentan en el mercado en ese momento.
5. Generadores de energía positiva: si un día te encuentras falto de energía, o si te encuentras agotado por el estrés que llevas acumulado, puedes acudir a tu comercial de confianza, y simplemente toma un café con el. Verás como renuevas tus energías, se oxigenará tu mente. Este tipo de vinculo te permitirá ver a los problemas de tu empresa desde otro prisma. Sin darte cuenta un comercial te va a proveer de energía necesaria para mejorar y continuar con tus proyectos.
6. Fuente de consulta: Una infinidad de ocasiones he asistido a clientes constructores y reformistas que no . Recuerda que un comercial promedio tiene acceso a un bagaje de información que puede ayudarte en cualquier situación profesional en la que no puedas resolverla comercial está en contacto permanente con un sinnúmero de ocasiones y personas que le fresca,
7. Fuente de consejos: Si sientes que tu negocio está atascado, que no escala, que tienes problemas reales que no te permiten progresar, pues créeme que un comercial puede darte un feedback muy constructivo y potente que te ayudará a entender más tus falencias o tus puntos fuertes.