En la reforma, al igual que en otras actividades o tipos de negocios, te enfrentarás a situaciones en las que tendrás que convencer a un propietario, a una empresa o a un grupo de inversores. Tendrás que captar a ese cliente, y seducirlo, indicándole los motivos por los cuales tu empresa sería la candidata ideal para llevar a cabo su proyecto de reforma. Esto, que suena muy conceptual y romántico, en el ámbito de los negocios se llama persuadir.
El mercado está abarrotado de reformistas que brindan el mismo servicio que cualquier otro. Por eso una de las armas con la que cuentas y a la que debes darle mucha importancia es al arte de la persuasión.
Como ya lo dije en otras ocasiones, por lo general los reformistas son muy buenos haciendo su trabajo. Saben a la perfección cómo desarrollar su oficio. Pero la realidad nos enseña que son pocos los que intentan ir más allá del simple servicio, son pocos los que intentan persuadir a sus clientes.
Y aquí viene algo sumamente interesante de este asunto. Son innumerables las veces que pude observar que el reformista intenta encontrar causas o razones que han motivado al propietario a un rechazar su presupuesto. También son muchas las ocasiones en las que el reformista piensa que su potencial cliente decidió acudir a otra empresa porque le ofrecieron un presupuesto más barato. Pero lo que en realidad sucede en incontables casos es la ausencia de persuasión.
Teniendo en cuenta este panorama, hoy te traigo algunas ideas concretas para que puedas persuadir a tu cliente en el proceso de venta. Estoy seguro que te ayudarán y podrás ganar una gran cantidad de presupuestos que de otra manera no hubieras podido capitalizar.

RENDERIZA EL PROYECTO

He visto a reformistas ganar inmediatamente el proyecto usando esta arma. Esta es una idea muy ingeniosa y que puede ayudarte a atrapar fácilmente un cliente o un nuevo proyecto. Como todo lo que entra por los ojos, puede generar un efecto “wow” inmediatamente. Ya comenzarás con el pie derecho. Después de la primer visita al proyecto, en la que puedes escanear el proyecto por completo, puedes generar una renderización partiendo de lo que habías escaneado. Hay reformistas que trabajan siempre con un tercero, que puede ser un arquitecto, o un diseñador, o incluso puede ser alguien que sepa de renderización. De esta manera pueden generar una propuesta de lo que pretenden hacer, o de lo que podrían hacer. Para eso te invito que le solicites permiso al propietario para poder escanear su vivienda, y le comuniques que le pasarás una propuesta de reforma renderizada. Así podrás pasarle una imagen del proyecto o tu propuesta. Recuerda que una imagen puede marcar la diferencia.
Está demostrado que el 50% de lo que el ser humano percibe proviene o es influenciado de la vista. Pues enseñándole al cliente un render de cómo lucirá su proyecto una vez acabada la misma, tendrás más chances de persuadirlo.

OFRECE VARIAS VÍAS DE COMUNICACIÓN

Una forma de seducir a un cliente es ofreciéndole varias vías de comunicación. Esto provoca en cualquier cliente una sensación de seguridad y la imagen tu empresa hace bien las cosas. En otras palabras, estás persuadiendo.
Una buena idea que pude identificar alguna vez es la de un reformista amigo que inteligentemente calificaba y establecía parámetros de comunicación con su cliente dependiendo de la categoría del asunto a tratar. Así, coordinaban para las diferentes categorías diferentes medios o canales de comunicaciones. Asuntos de dinero, asuntos urgentes, asuntos necesarios, asuntos no urgentes, y otras categorías más que no recuerdo ahora mismo. Lo hizo luego que se cansase de recibir llamadas cada diez minutos de clientes desesperados por cualquier cosa. A su vez les ofrecía varias vías de comunicación como Whatssapp, correo electrónico, llamadas, vídeollamadas, etc. Algo que a priori parecería un servicio normal y corriente lo convertía en una virtud y prevención de problemas futuros que se podrían presentar. Su idea estaba orientada a darle diversas posibilidades de comunicación a través de diferentes vías y a su vez les establecía límites. Les permitía a sus clientes una comunicación directa con él para asuntos importantes, o directamente con el jefe de obra con asuntos de la obra, cuando surgían determinados imprevistos. También en esa diferenciación o clasificación establecía límites de horarios. Mejor dicho, aprovechaba esa oportunidad para dejarles claro a sus clientes que hay límites de horarios para llamar o ponerse en contacto. Y además, indirectamente les dejaba claro que no se puede llamar cada 15 minutos por cualquier situación que se presentase. Ya ves, algo tan terrorífico para un reformista como son las llamadas de los clientes se pueden abordar previamente. Y te digo algo más, con eso estarás persuadiendo.
Pero claro, para que este amigo pudiera desarrollar y pensar esta metodología tuvo que valerse de mucha experiencia y pasar por situaciones muy estresantes.
Sin embargo, también pienso que puedes ofrecer vías de comunicación diferentes y una vía de comunicación de 24 horas ofreciendo un servicio ultra premium en el que, por supuesto, cobres más por tus servicios. Al final, todo esto dependerá de las necesidades o preferencias que tu empresa tiene. No dejes de proponer estos servicios como propuesta de valor para lograr persuasión en tus clientes.

ENSEÑA Y PRUEBA TU VALOR

Muchos reformistas trabajan con una actitud hacia el cliente del «cógelo o déjalo». Conozco a un constructor que se dedicó a demostrar su valor y a usar un par de desencadenantes psicológicos simples que le permitieron convencer a cada cliente de contratarlo sin hacerle sentir que se estaban aprovechando de ellos.
Puedes comenzar por enseñar el valor que tu trayectoria ha aportado a miles de proyectos. Desde fotos hasta testimonios. Todo será válido para enseñarle el nivel de us servicios. Puedes enseñar
Contrariamente a la creencia popular, la mayoría de la gente está dispuesta a pagar más por un servicio, solo necesitan ver el valor. Y aquí está el problema para muchos reformistas. Al no enseñar el valor de sus proyectos, un cliente puede catalogar el servicio como caro. Es entendible, nadie como cliente quiere sentirse estafado. Un cliente que puede observar-ver el valor de tu servicio es un cliente que jamás mencionará precio, y si lo menciona puedes estar seguro que eso no forma parte de sus pretensiones principales. Bajo ningún punto de vista el dinero será un factor que decidirá si emprende la obra contigo o con otra empresa.
Y probablemente te preguntarás, ¿y cómo hago para enseñar el valor? Pues hay miles de maneras. La imaginación y la creatividad juegan un papel importante aquí.

SIMPLEMENTE TRATA BIEN AL CLIENTE = CONECTA

El buen trato, o el agradable trato, puede hacer que tu cliente se decida por contratar tus servicios o no. He visto reformistas tomar el primer contacto con un hipotético cliente y hablarles por teléfono de una manera muy borde, como si en vez de un servicio ofrecieran un favor. Luego, hay reformistas que se preguntan porqué no habrá querido trabajar conmigo este cliente. Pues, a veces el trato es el que lo dice todo. Un cliente que se siente bien tratado, un cliente que es invitado a tomar un café en una reunión, un cliente al que se le habla con respeto y educación, es un cliente que puede sentirse persuadido.
Hay veces que los reformistas intentan buscar respuestas al rechazo de presupuestos en el monto del mismo, o creen que el cliente no lo hará porque no tiene el dinero, sin embargo son innumerables las ocasiones en las que los clientes rechazan los servicios de algún reformista simplemente por el trato deficiente que le dieron en los primeros contactos que se presentaron.
Conectar con el cliente es parte fundamental del proceso. Siempre que logres conectar con el mismo estarás persuadiéndolo, estarás convenciéndolo de contratar tus servicios.